La presbiopia arriva con l’età. Deriva dal greco “occhio vecchio”: il presbite era colui che aveva la vista da vecchio. Le aspettative di vita dei nostri antenati non erano le nostre. Ai tempi di Nerone si arrivava a 25 anni, solo i senatori superavano i 40. Nel Medioevo eravamo sui 33 anni e dal secondo dopoguerra quasi a 70 fino agli 85 di oggi. Ma il problema dei quarantenni non è solo l’insorgere della presbiopia, come ho illustrato domenica scorsa al Progressive Business Forum di Firenze, nell’intervento “L’ottica over 40: una prateria di opportunità”
I capelli con l’età diventano meno folti. Questo problema si verifica soprattutto negli uomini. Il 50% degli uomini diventa calvo dopo i 40 anni. Anche le donne perdono i capelli ma più lentamente degli uomini. Sì, è sgradevole ma c’è anche un vantaggio: anche i peli del corpo cominciano a smettere di crescere. Diminuisce l’altezza. Cominciamo a contrarci dopo i 35 anni, quando raggiungiamo l’altezza massima per poi iniziare a perdere centimetri. A 80 anni una donna può aver perso fino a 8 cm, un uomo fino a 5. Motivi? Nel lento processo di invecchiamento i dischi delle vertebre diventano più sottili e si perde tessuto osseo. Il metabolismo rallenta. Ogni 5 anni, dopo i 25, perdi il 5% di metabolismo. A 45 sei già al 20%. Significa che se hai un introito di 1.800 calorie al giorno devi ridurne l’assunzione del 10% altrimenti ingrassi. La donna tende a guadagnare circa 7 chili tra i 40 e i 55 anni. Ma dai 42 anni iniziano nuovi progetti. Le donne in particolare arrivano ai 24 anni con la visione del proprio futuro rosea e ricca di aspettative, ai 40 anni toccano il punto più basso della loro curva emotiva, che coincide con la consapevolezza degli errori commessi. Toccato il fondo si risale: le statistiche dimostrano che, nella maggior parte dei casi, le donne di 42 anni ritornano a essere felici e spesso cominciano a valutare la possibilità di una nuova storia d'amore, persino con uomini più giovani. Il tempo giusto per un nuovo progetto di salute e benessere personale. Anche nella vista.
Da domani va disegnata una nuova ottica pensata solo per questo pubblico di quarantenni e oltre che ha l’obbligo di maturare in efficienza e serenità. Per iniziare alla grande conosco uno stratagemma. Quello dello scalatore. Lo utilizzano i più esperti per scalare una montagna importante. Partono dalla vetta e disegnano il percorso a ritroso. Perché non partono dalla base? Perché se lo facessero potrebbero arrivare a un punto dove si rendono conto di non poter proseguire. E, comunque, partire dalla vetta è un po’ come esserci già arrivati. Prendete carta e penna e disegnate un triangolo. Nella parte più alta metteteci un puntino che definisce qual è l’obiettivo da raggiungere. Descrivetelo in maniera analitica e concreta. Sotto quel puntino ponete l’obiettivo precedente da raggiungere e così via, fino alla pianura, il punto di partenza. Io l’ho fatto per testare il concetto dell’ottica 2.0 dedicata agli over 40. In punta ci ho messo il Lifetime Value, il valore del cliente nel tempo, ovvero il valore economico che noi diamo o dovremmo dare a ogni singolo cliente. Se ci lavorate, potreste raddoppiare qualsiasi valore del singolo. Il mio pasticciere l’ha fatto con me. Vado da lui tutti i giorni lavorativi per 10 mesi circa all’anno per la colazione. Spendo 2,50 euro al giorno per 20 giorni e 10 mesi per un totale di 500 euro. Non male, ma lui si è proposto di farmi spendere di più. Attraverso i social mi avvisa di dolci realizzati per le feste e mi stimola a comprarli da lui. Infine, prima di chiudere, dato che apre molto presto, si è inventato un “happy together”, ovvero uno spritz di fine giornata accompagnato con eccellenti stuzzichini. Risultato? Ha raddoppiato il mio Lifetime Value di un anno passando da 500 a 1.000 euro.
Un gradino sotto e troviamo lo standing, il vostro standing. Letteralmente significa “stare in piedi”, in sostanza è la reputazione che ci siamo costruiti attorno per poter fare ciò che facciamo e per quanto ci facciamo pagare. Lo standing per un professionista dell’ottica e optometria è tutto. Il successo può essere negato, anche su una conoscenza elevata, se il professionista non ha fatto su se stesso un percorso personale che lo ponga di fronte alla gente come il numero uno.
Sotto lo standing ecco l’ottica slow: di fronte a un pubblico che ha sempre fretta deve riportarlo a un binario di consapevolezza che ciò che vede è ciò che lo rappresenta. “Sei ciò che vedi” è il messaggio stile pubblicità progresso che vi invito a cavalcare, ossia ricordare alle persone che l’80% delle informazioni che definiscono il loro vivere di tutti i giorni passa attraverso i loro occhi. Se gli occhi non ci vedono bene è come uno smartphone che non prende il segnale.
Un gradino sotto, e siamo arrivati in pianura, ecco il progetto di salute e benessere personale. Gli over 40 sono i migliori clienti: un “rinascimento personale” in cui la vista può fare la parte del gigante, se siamo in grado di spiegarlo prima. Considerando che la prima dotazione di occhiale progressivo in Italia avviene a 56 anni, mentre in altri paesi arriviamo a 45, di fatto avete perso 12 anni, 144 mesi e 4.320 giorni di progetto di benessere visivo di quel cliente. Soldi ma soprattutto senso di impotenza, mentre in Italia ogni anno si vendono 5 milioni di premontati. Se dobbiamo puntare a un nemico, come nella celebre "Bustina di Minerva" di Umberto Eco, puntiamo all’annullamento dell’automedicazione, dell’autoprescrizione del popolo italiano over 40. Riduciamo del 20% l’uso dei premontati e avremo ottenuto la nostra prima vittoria. Questa, bisogna ricordarlo, è e sarà una “guerra di campanelli”.
Nicola Di Lernia
