Offrire ai clienti solide basi per la vendita a valore attraverso Ultra, la sua famiglia di lenti a contatto disposable premium: era l’obiettivo della prima edizione dell’evento promosso l’11 e 12 e il 25 e 26 maggio (nella foto principale) da Bausch + Lomb con la graduate school of management del Politecnico di Milano. «Questo filone formativo è nato dopo che nei primi due anni di lancio di Ultra sul mercato interno abbiamo portato i nostri clienti nelle Università di Milano-Bicocca e del Salento per una serie di corsi tecnici: nel 2025 abbiamo invece deciso di puntare sullo sviluppo delle competenze per favorire il sell out del prodotto - spiega a b2eyes TODAY Alessandro Protti, professional relations manager di Bausch + Lomb Italia (nella foto sotto, con Sara Aresco, responsabile marketing business unit Vision Care dell’azienda) - Ambito gestionale, tecniche di comunicazione, proposta della vendita a valore: sono state alcune delle tematiche affrontate, con l’obiettivo di aiutare i partecipanti a presentarsi all’utente finale quali consulenti della visione».
Come si legge, infatti, nella descrizione del progetto, Ultra Master ha voluto sviluppare un modello relazionale specifico per i centri ottici, in grado di gestire sia interazioni brevi sia rapporti complessi, focalizzato sulla creazione di fiducia, sulla gestione degli stati d’animo del cliente e sul superamento delle obiezioni.
«La prima parte in aula ha visto i docenti del Politecnico illustrare le tappe per un miglior ingaggio e gestione del portatore, dal modo di accoglierlo alle tecniche efficaci di comunicazione, fino a una proposta a valore aggiunto per rispondere alle sue esigenze visive - dice ancora Protti – La seconda parte, invece, ha avuto una rilevanza pratica: è stato utilizzato D-Coach, uno strumento creato appositamente dall’università per queste giornate, con un avatar capace di simulare un potenziale cliente che entra nel punto vendita. Essendo un avatar alimentato dall’intelligenza artificiale, ogni caso proposto era diverso dall’altro, in base non solo alle potenziali necessità visive del soggetto, ma anche all’approccio dell’ottico coinvolto nel confronto virtuale: i partecipanti hanno perciò avuto a che fare con quello che non ha mai provato una soluzione per la presbiopia incipiente o con colui che ha fatto un controllo dall’oculista e deve trovare la correzione ottica adatta o, ancora, con chi ha semplicemente bisogno di cambiare gli occhiali perché si sono rotti. Il tutto naturalmente orientato a una proposta contattologica all’altezza, ponendo l’accento sulle opportunità offerte soprattutto dalle multifocali toriche della gamma Ultra».
Le due sessioni di maggio completano la proposta formativa 2025 in ambito manageriale e gestionale di Bausch + Lomb, che comunque non esclude di riproporre il format e che nel frattempo prosegue nell’aggiornamento professionale dei propri partner sugli aspetti tecnici e di prodotto.
Angelo Magri
