Dal Progressive Business Forum di quest’anno, grazie alle ricerche di mercato presentate, sono emerse molte informazioni utili. Tuttavia mancava l’opinione diretta di un adeguato panel di ottici. Il questionario lanciato a ottobre da b2eyes ha dato voce a un numero inaspettato di operatori che hanno indicato in modo chiaro gli strumenti necessari per poter fare un salto di qualità in questo settore strategico.
Innanzitutto alla domanda sulla responsabilità dell’arretratezza registrata dall’Italia rispetto alla media europea sulla penetrazione delle lenti progressive, la maggior parte ha fatto mea culpa sulla scarsa conoscenza tecnica, per poi ricordare che anche l’oculista ci mette del suo, sconsigliandole. Nel Forum 2022 il nostro cliente misterioso rilevava che nei centri ottici non si distribuisce sufficientemente materiale informativo delle aziende: un buon 46% lo conferma e sostiene che tale materiale è insoddisfacente, mentre un altrettanto cospicuo 42% chiede opuscoli non brandizzati (nella foto sotto). Una conferma che deve far riflettere le aziende sulla scarsa sinergia con i partner ottici sul fronte dell’informazione al consumatore.
Sulla domanda più scottante “Fatto cento le lenti che vendi, quante sono progressive?” gli ottici hanno probabilmente dato una versione ottimistica del mercato: oltre il 50% dice, infatti, di essere sopra la media nazionale del 21%.
Riguardo i propri risultati, il 71% dichiara però di esserne parzialmente soddisfatto. Sulla possibilità di migliorare il dato, l’80% del campione afferma di voler iniziare a farlo subito, già dal 2023. In quale ambito desiderano un supporto gli ottici per poter implementare l’offerta oftalmica verso soluzioni di maggior valore? Marketing e tecniche di vendita la fanno da padrone per due terzi degli intervistati. Tuttavia, la preparazione tecnica, con personale più formato, risulta un problema solo per meno di un terzo di chi ha risposto (nella foto principale). D’altronde alla domanda “di quanto vorresti crescere sulle lenti progressive”, oltre la metà degli ottici dichiara un netto 10%, mentre il 40% un 5%. Numeri importanti che necessitano quindi di strumenti adeguati alla gestione ottimale del cliente finale: anche alla luce di questo sondaggio, un progetto di crescita nel segmento della presbiopia deve avere un mix di elementi che possiamo sintetizzare in tecnica-marketing-vendita, che saranno oggetto della Masterclass 2023 proposta da Fabiano Gruppo Editoriale.
Cosa, infine, può aiutare a crescere? In risposta a questo quesito finale l’ottico ha riconfermato i supporti di marketing e la formazione dello staff, dando però un grosso peso alle campagne consumer, che l’industria dovrebbe pianificare con maggiore intensità. Eppure il 2022 sembrava il periodo più televisivo degli ultimi anni per il mondo oftalmico: anche qui la sintonia tra industria e retail va tarata bene per non perdere opportunità.
Nicola Di Lernia
